ATIM est un pionnier de l'IoT qui consacre près de la moitié de ses ressources à la R&D. Historiquement, l'entreprise s'est développée via un réseau de distributeurs. Mais pour accélérer, il fallait structurer l'approche commerciale directe.
Le défi : une technologie pointue, des marchés à conquérir
ATIM disposait d'une offre Smart Building de haut niveau, mais n'avait pas encore pénétré certains segments clés :
- Les collectivités territoriales
- Certains intégrateurs
- Les marchés publics et appels d'offres
La solution : un service commercial décentralisé
Avec Jérémy Gardera, nous avons mis en place un dispositif commercial fonctionnant comme une extension de l'équipe ATIM :
- Cartographie des segments de marché
- Ciblage et approche des comptes stratégiques
- Structuration des réponses aux appels d'offres
- Gestion du cycle de vente complet (ciblage, qualification, closing, suivi)
- Préservation du modèle distributeur existant
Les résultats
- Une offre plus lisible sur le marché
- Des réponses aux AO structurées et percutantes
- Des cycles de vente plus fluides
- De nouveaux segments ouverts : collectivités et intégrateurs
On garde notre simplicité... avec plus d'impact
Ce que ce cas démontre
Les entreprises IoT qui investissent massivement en R&D ont souvent un déficit de structuration commerciale. Le modèle temps partagé permet de combler ce gap rapidement, sans alourdir la structure, tout en préservant l'ADN de l'entreprise.
